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3个方面,教你科学搭建增长团队

2019-09-09 21:07:36 产品中国 osea 分享

本文跟大家分享要如何才能科学的去搭建一个增长团队,希望能给大家带来收获,enjoy~

在开始前,先调研下今天我们在场各位所在公司有多少已经组建了完整增长团队的?

今天我分享的主题是如何科学搭建增长团队。这个本来应该是企业开展增长的第一步,但还是从自己的一些实践经验跟大家分享一下我的体会,希望能给大家带来一些收获。

我将从三部分来做分享:

第一部分,基于我增长工作中非常小的一个案例说下在增长过程中遇到的一系列问题,特别是团队或者叫组织的问题;

第二部分基于问题,思考增长团队和增长工作中的一些核心理念和方法论,同时,也了解学习一些公司的增长团队搭建案例,总结参考对方经验;

第三部分是基于企业发展的阶段,思考我们如何科学搭建适合自己公司的增长团队。

1. 从一个小案例谈增长工作遇到的“小波折”

首先,给大家介绍一个案例,这是我们众多繁杂工作中很小的一个案例,也适用于新同学练手。但一个小案例却折射出不少关于团队方面的问题,这个后续我们再详细说。

先来看案例,案例的目标是帮助公司旗下一款信用贷产品,提升注册页面的提交率,希望能够在原有基础上获得10%左右的一个指标提升。

这里简单说明下信用贷产品的注册页内容,因为相比其他行业产品简单的手机号登录外,现金贷产品注册需要的用户信息会比较多,因为后端需要基于用户提交信息进行风控和贷款产品的一个推荐。比如说:贷款用途,额度,期限,个人收入,学历,手机号的信息甚至更多。

?思路:基于10%的增长指标,小伙伴们思考了两种路径:

第一种是从流程体验上去优化,优化注册页面和环节,降低提交阻力。

第二种是从用户贷款意愿上去解决,通过一系列策略提升用户意愿。

当然还可以从用户来源渠道精细化去解决,但这个不是我们此次增长工作的重点。我们的假设是流量来源是固定的,只做注册环节内的一个增长。

策略1:基于上述两个方向,我们制定了三种增长方案。

第一种是通过给注册页面增加噱头、卖点,刺激用户提交,同时基于历史数据设置一些需求字段的默认项,降低用户填写选择繁琐,这个方案经过一系列的测试,在注册提交率上确实有明显的提升,达到了近10个点的一个增长目标。(方案1参照下图,对照组为原始页面)

策略2:虽然策略1提升了10%,但随后我们又对测试提出了更高的要求,因为噱头刺激本身就带有诱导的作用,有些用户纯粹是因为优惠带来的,并不能给我们带来后续实质收入转化。

所以,第二种方案将注册页改成了如下图,主要有两方面的调整。一个是增加了已经贷款用户的正向评价,第二是将用户的贷款需求字段跟卖点捆绑在一起,而不是原来给人的感知是众多申请资料,这个方案最终注册提交率指标提升了15%,而且后端用户的贷款申请转化也明显优于之前策略1和对照组。

策略3:除此之外,其实我们还有第三种方案,就是将部分资料前置到首页,因为现在首页仅是banner位置和卖点的展示,并没有要求用户去填写相关信息。

方案3的思路是注册提交页仅保留手机号码登录的功能,将借款用途、期限、月收入等,都精妙的嵌入到首页中去,这种实际是把以前“首页宽进,注册页收紧”的漏斗转化变成了一个偏管道式的转化结构,方案当时由于内部资源的优先级,所以并未实施,在这里就不详细去介绍了。

问题:回到本次分享主题,本来从数据结果看,案例其实是超预期达成了目标,最终注册页提交率增长了15%。但回顾却发现中间过程历经波折,迭代效率非常低。

我们后面总结了两个关键问题:

第一点,在项目开始前,大家未完全统一目标和整体策略,在执行过程中随着涉及到项目关联团队的越来越多,执行上就容易耗费大量的时间磨合。尤其当增长团队是协作关系的时候(文末会介绍),增长团队做优化工作时,业务线还可能出现不配合的现象,当然这个跟管理理念也有关系。

第二点是项目关键问题一定要通过最佳的角色来解决,这样才能达到更好的效果和效率。

问题已经产生,我们应该如何去解决这些问题呢,我觉得最根本的还是在于理念、科学方法论和团队体系的缺失,不仅限于增长团队本身,还涉及到跟其他团队的协同。所以要如何让增长工作真正落地呢?我认为一定是科学的方法论指导,团队是落地执行的关键,而增长团队的构建也蕴含了一家公司的增长理念。

2. 增长工作核心理念、方法论和团队合理架构

首先,我认为能否搭建好的增长团队是有前提的,这里总结了四点:

第一是产品:组建团队之前,产品是否经过核心价值的验证测试,现在很多的一些互联网产品只想蹭风口或者红利,很多产品本身就不可能持续存在于市场。

第二是文化:是否有高级管理层的支持,管理层对增长认知和定位。增长不是万能钥匙,现在很多企业CEO把增长当成了流量瓶颈的一个救命药,另外对增长团队是否充分授权。

第三是流程:在公司内部有没有科学高效的一个增长流程体系,包括增长团队内部和协作的。

第四是人才:能否找到合适的人组建团队,该如何去搭架构。

只有初步具备以上四个前提,我们才有能力开始去搭建一个增长团队。

科学理念:在前提之下,科学的增长理念也是统一思想的有效武器,首先我认为认知是第一理念,很多人一开始立马着手增长实验。其实在此之前应该花时间去验证增长的痛点,发现撬动点,规划优先级,认知关键环节问题,然后才是着手增长策略的制定和工作开展。

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